隨著人們對生活質量要求的提高以及全球反恐大環境所需，全球的安防市場近幾年可謂是紅紅火火，一片繁榮景象。自國家公安部頒布文件要求對首批21個城市進行“平安城市”試點以來，安防市
場的需求更加火爆。安防企業都在歡呼：大蛋糕來了！面對如此龐大而且潛力巨大的市場機會，在相對飽和的IT市場中掙扎的IT企業當然不肯袖手旁觀，眼睜睜看著蛋糕落入別人家口中。于是，眾多IT
企業紛紛加入到這個市場爭奪戰中。
其實IT企業早就存在于安防市場之中。安防市場隨著數字化的推進，早已經不是單純的安防市場了。芯片技術、視頻壓縮算法等技術已經遠遠超出了傳統的安防技術領域，安防產品的智能化、網絡
化更是將安防技術帶向了高技術領域，并轉向更多、更新的IT、生物智能等高科技范疇。你能說視頻監控的網絡管理不是IT技術嗎？你能說視頻信息的安全存儲不是IT技術嗎？所以說，技術的集成將IT
企業早就綁在了安防市場這個陣線之中。在安防這個市場不足夠大的時候，或許并沒有引起太多IT企業的重視，雖然某些廠商一直身在其中。舉個例子說，硬盤錄像機一直在用硬盤，可是前幾年并沒有
硬盤廠商關注過安防，這是因為相對于電腦行業，視頻監控所用的硬盤還是非常少。當這個蛋糕變大以后，就足以引起IT企業的關注和興趣。中國電信等運營商如今的介入，也充分說明了這個問題。當
然，還有一點不一樣的是，中國電信等的加入，是一起在把監控這個市場蛋糕做大。
雖說IT企業和IT技術早已存在于安防業，IT企業要想真正介入安防這個市場，還要認識到安防市場和IT市場是有所不同的。本人作為涉足安防業不久的IT界人士，有幾點和大家分享。首先一點，產
品導向不一樣。IT業發展時間較久，產品的設計相對比較成熟，產品的銷售數量很大，不同品牌之間的同類產品同質化比較嚴重，我們稱之為流通商品，通常以價格為導向；產品更傾向于廠家設計什么
，用戶就購買什么，以廠家為導向居多。安防行業近年來日新月異的發展，產品也是層出不窮，產品的差異化比較大，產品的設計往往是以解決方案的形勢出現，以客戶需求為導向居多，我們稱之為增
值產品。用戶對增值產品最為關注的是價值，產品買來以后要經過安裝、調試等環節方可使用。這中間體現了銷售商的增值，產品以價值為導向。而流通產品的價值則體現在價格之中。
其次，銷售模式和渠道體系不一樣。IT產品面對更多的是最終消費者，產品的營銷需要喚醒消費者的注意力，電視等大眾媒體和IT專業媒體是必須的銷售工具。銷售渠道往往是直銷或盡量少的中間
商，每個銷售環節以廠家資源為導向，誰能夠拿到更好的廠家資源，誰勝出。而安防產品是工業用品（在沒有大規模進入家庭使用之前），通常來說，產品從購買、安裝、調試，大部分的工作是由工程
商來完成的，產品從出廠到使用，環節非常多，本地的銷售商和服務商就顯得非常重要。產品面對的用戶往往是企業、事業單位等，產品的設計和最終用戶的需求掛鉤，所以很多情況下產品的銷售都需
要參與到項目的運作中去。這決定了安防產品的銷售中，誰能夠把握客戶資源，誰勝出。
安防市場的技術呈現IT化的趨勢，流媒體技術、互聯網技術等都在促進安防市場的IT化進程，這也給更多的IT企業融入安防市場提供了契機。IT技術與安防技術的融合（如軟件企業的介入），可以
彌補國內安防行業技術匱乏的現狀，可以加快安防產品的開發速度和提高安防產品的穩定性。安防市場作為IT企業的一個細分市場之一，有其獨有的特點。IT企業無論是外資還是國內企業，需要針對安
防市場的特點作策略性的調整才有可能發展得更快、更好。針對前面提出的第一個產品導向的問題，企業可以考慮專門為安防行業定制產品，以迎合市場和客戶的需求。另外，IT產品的扁平化銷售模式
和安防行業眾多環節的中間商的利益可能會有沖突，廠商可以考慮在銷售環節上突出工程商等的服務價值，給中間商留出足夠的空間來進行市場運作。
再者，從品牌建設的戰略來說，IT企業應把安防市場當作一個全新的舞臺去發展，踏實從頭做起。國內安防市場現在是百家爭鳴，大小品牌不計其數。IT企業可以充分利用自己在IT市場已經建立起
來的品牌優勢和經驗，繼續擴大在安防市場的影響。安防市場注重的是增值和服務，對工程商的教育和培養不可缺少。爭取到一個好的代理商或工程商，對產品的推廣也是一種保證，對品牌形象也是一
種提升。工業產品的推廣和消費產品的推廣也有所不一樣，大眾媒體不再需要而轉向專業媒體，廠家或代理商的業務員上門推廣也仍是一個不可缺的手段。
還有，對于人才策略，讓IT人做安防還是讓安防人做IT，是一個仁者見仁，智者見智的問題，各企業可以采取自己合適的模式。最后一點，IT企業可以采取和安防企業強強聯合的方式，快速的提升
自己企業在安防界的競爭力。IT企業幫助傳統安防企業提升IT技術能力，安防企業幫助IT企業提升品牌影響力，達到雙贏的局面。更深入一點，因為安防的銷售渠道有其特殊性，IT企業也不妨考慮“借
用”安防企業的銷售渠道，與安防企業或是器材銷售商等相結合，將產品快速滲透安防市場。舉個很好的例子，西部數據公司是一個傳統的國際IT企業，專注于硬盤的制造和銷售，國內安防行業起初并
不了解這一家公司。為了盡快打開國內的安防市場，西部數據公司參與了國內知名DVR廠商－?？低暤目蛻裟杲K客戶答謝會，產生一定的客戶認知度；把產品作相互的認證測試和推薦，并共同參加了06
年北京國際安防展，在短時間內快速提升了自己的品牌知名度，成為眾多安防工程商和甲方的硬盤首選品牌之一。在這同時，西部數據公司的高可靠性產品也幫助海康威視解決了硬盤在DVR長時間錄像時
產生的一系列問題，實現雙贏。
安防行業走到今天，IT技術的融合、IT企業的加入都是不可避免的，安防企業必須拿出更積極的態度來面對這件事情。安防產品要想更上一層樓，必須得借助IT技術，達到更高的網絡化、智能化。
也需要了解到，隨著越來越多的IT技術的使用，在IT業存在的一些市場規律也會在安防業顯現出來。比如說，產品的生命周期會更短，產品的推出會更快，產品的價格下降也會更為迅速。安防企業必須
提早做好準備！“他山之石，可以攻玉”，不妨借用IT業的先進技術來改進自己的產品，學習IT業的先進管理營銷模式，來提升公司在市場中的核心競爭力。如果自己的產品需要用到IT技術，畢竟還是
向IT公司取經來得快些。又回到前面西部數據公司的例子，對于硬盤來講，傳統習慣上安防工程商或者DVR廠商都會到電腦城中購買硬盤，并沒有人除了知道硬盤的容量和轉速以外，對硬盤有更多的認識
。這直接導致了前幾年硬盤的高故障率問題在DVR的使用當中突顯出來。隨著西部數據等硬盤廠家的介入，對視頻監控應用的了解，廠家就推薦了RE系列這種高可靠性的服務器用硬盤來滿足視頻監控的穩
定性要求。再者，DVR廠家對于硬盤設備的底層命令、硬盤的數據結構、組織結構以及一些長期存在的硬盤使用的問題都得到了更清楚的解答，使自己的軟件更加完善。而對于IT企業來講，一定要清楚地
認識到自己給安防企業帶來的價值，自己的優勢、劣勢，一方面幫助安防行業解決問題，另一方面可以將自己的產品更好地與安防相結合。IT企業進入安防其實是對整個行業有利的，起到相互促進，相
互提升這么一個作用。當然，在某些程度上，競爭也是不可避免的。
沈陽數據恢復 
